Técnicas de Ventas y Comercialización en Inmobiliarias

CAMPO DE CONOCIMIENTO 1. TÉCNICAS DE VENTAS Y COMERCIALIZACIÓN EN INMOBILIARIAS

SCORM 1. MARKETING Y COMUNICACIÓN EN EL SECTOR INMOBILIARIO.

Conceptos básicos de marketing aplicados a la comercialización inmobiliaria.

El plan de marketing:

- Objetivos y finalidad.

- Marketing estratégico: acciones.

- Marketing operativo: acciones.

El plan de medios y comunicación:

- El proceso y objetivos del plan de comunicación.

- Medios y canales de comunicación.

Las acciones comerciales en el sector inmobiliario.

- Establecimiento de objetivos.

- Identificación de características y valor añadido de los inmuebles o servicio de intermediación inmobiliaria.

- Identificación del mercado potencial y el entorno competitivo.

- Elaboración del mensaje.

- Identificación de los medios de publicidad y promoción. Ventajas e inconvenientes de su utilización.

Las campañas publicitarias periódicas o puntuales.

- La estimación del presupuesto de la acción comercial

- La coordinación de la campaña.

- Establecimiento de métodos de control de la campaña.

Marketing directo:

- Naturaleza.

- Principales herramientas del marketing directo.

- El control de los resultados.

Telemarketing y gestión de relaciones con clientes (CRM).

SCORM 2. ORGANIZACIÓN DE LA PROMOCIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA.

Los puntos de venta de inmuebles:

- La agencia.

- El piso piloto.

- La red de colaboradores activos.

- Otros puntos de comercialización de inmuebles: ferias del sector.

Líneas de producto y estrategias de posicionamiento.

- La cartera de inmuebles a la venta o en alquiler.

- Dimensiones del producto inmobiliario.

- Jerarquía y clasificaciones.

El proceso de decisión de compra.

- Roles y comportamientos en la compra inmobiliaria.

- Etapas en el proceso de decisión de compra.

- La percepción de la oferta.

- Factores principales que influyen en la decisión de compra.

Información gráfica de los productos inmuebles.

- Documentación y materiales de muestra exigible por la legislación vigente.

- Interpretación de planos y superficie.

- Presentaciones digitales.

- Los libros de muestra de cada uno de los productos a la venta o alquiler.

- La memoria de calidades, materiales, instalaciones y equipamiento.

- Lista de precios de cada producto en venta o en alquiler y de sus condiciones de compra o posesión.

- Condiciones de adquisición y arrendamiento de cada inmueble.

Documentación de la promoción comercial de inmuebles:

- Documentación a obtener del interesado, en cada momento.

- Carpeta de información a entregar a cada interesado.

- Libros de control de prospectos interesados en la promoción.

- Los circuitos de información con la dirección.

SCORM 3. MEDIOS Y SOPORTES DE PROMOCIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA.

El diseño del mensaje comercial:

- Contenido y estructura en la promoción de inmuebles.

- Definir el mensaje que se quieren transmitir: las características relevantes.

- Tipos y formatos del mensaje.

- Visibilidad y percepción del mensaje.

Medios e instrumentos de promoción:

- Medios y canales: personales y no personales.

- El mix de medios en la promoción inmobiliaria.

- El presupuesto de comunicación de medios.

Soportes de promoción inmobiliaria:

- Tipos de soporte: anuncios, cartas, folletos y carteles entre otros.

- Ventajas y desventajas de cada soporte.

- Técnicas básicas de elaboración: rotulación, forma y color para folletos y carteles.

- Aplicaciones informáticas para la autoedición de folletos y carteles publicitarios.

SCORM 4. LA VENTA DE BIENES INMOBILIARIOS.

Definición de la venta personal inmobiliaria.

Características de la venta inmobiliaria.

- Disputada (competitiva y cooperativa).

- De alto precio y riesgo.

- Compleja.

- Azarosa.

- Estratégica.

- Planificada (metódica).

- Incremental y multivisita.

La venta de bienes de consumo vs las ventas de alto precio y riesgo.

Las características del cliente y el proceso de decisión del cliente.

- La necesidad y deseo de compra en el caso de bienes inmuebles.

- La reacción al precio.

- La reacción al vendedor.

SCORM 5. TÉCNICAS DE VENTA PERSONAL EN LA VENTA INMOBILIARIA.

El proceso de venta.

Detección de necesidades y capacidad del cliente de productos o servicios inmobiliarios:

- Las necesidades críticas y no críticas en el deseo del cliente.

- El sistema de preguntas: clases, formas y momentos.

- Reglas básicas para formular preguntas y calificar a los clientes demandantes.

- La comprobación de la existencia de inmuebles en la cartera de inmuebles.

- Detección de la capacidad económica y operativa del cliente.

Las técnicas de escucha activa.

- La recepción del mensaje comercial.

- La conducta de escucha.

- La comunicación no verbal.

Presentación del producto inmobiliario.

- Características, beneficios y ventajas de la oferta.

- Técnicas de muestra de los inmuebles.

- Las “ayudas” a las Ventas.

Argumentación comercial:

- Objeciones en la venta inmobiliaria: concepto y clasificación de las objeciones.

- Los Métodos de contraargumentación.

- Prevención de las objeciones.

Técnicas de tratamiento de objeciones a la venta:

- Tratamiento de las objeciones de carácter universal.

- Tratamiento de las objeciones basadas en el importe de la intermediación.

- Tratamiento de las objeciones basadas en la pretendida falta de eficacia de la intermediación.

- Tratamiento de las objeciones basadas en la forma de establecer la relación con el propietario.

- Tratamiento de las objeciones basadas en nuestra imagen de empresa.

- Tratamiento de objeciones basadas en otros criterios.

El cierre de la venta inmobiliaria:

- Naturaleza, finalidad y características del cierre.

- Las dos vías al cierre.

- El miedo al cierre.

- El cierre anticipado.

- Otros aspectos del cierre.

Las técnicas del cierre.

- Cierre directo.

- Cierre indirecto.

- Cierre condicional.

- Cierre de Rackham/Huthwaite.

- Otros tipos de cierre.

SCORM 6. DOCUMENTACIÓN EN LA VENTA INMOBILIARIA.

El control de recepción de los clientes potenciales.

Las visitas al inmueble.

- La confirmación de la cita.

- Preparación de la entrevista.

- La realización de la visita al inmueble.

- La hoja de visita.

- Los finales de la visita.

- La comunicación del resultado de la visita.

Preparación de las condiciones básicas de la oferta de compra.

- El estudio documental, tributario y fiscal de la operación con el comprador potencial.

- La oferta de compra al propietario.

- Gestiones posteriores en caso de acuerdo inicial.

- Cumplimentación de documentos comerciales y precontratos de operaciones inmobiliarias.

La asistencia a la firma del acuerdo.

El estudio del éxito y fracaso de las operaciones intentadas.